Esta materia pretende introducir al alumnado en los elementos principales de una negociación, así como en los distintos roles, estrategias y tácticas que son de importancia en el proceso negociador.
El conflicto es un elemento inherente a cualquier organización pública o privada, por lo que la competencia negociadora nos parece especialmente adecuada para completar un buen perfil directivo. El personal directivo debe obligatoriamente poseer y mejorar unas potentes capacidades para la negociación, dado que, para conseguir los objetivos, sean estos cualesquiera que sean, se verá obligado a negociar.
Forma parte de un liderazgo consolidado el saber gestionar conflictos y no pretender esquivarlos, pues esta es una estrategia errónea que conllevara importantes deterioros organizativos que debemos evitar. A su vez es necesario entender que hay una cierta “sistemática de la negociación” lejana a su conceptualización como “arte” y que se presenta como formación imprescindible para todo personal directivo público.
Existe, en definitiva, una teoría, técnicas y en suma una auténtica disciplina sobre como negociar mejor. Es evidente, que, además de la teoría, hay componentes personalísimos (persuasión, asertividad, inteligencia emocional, factores físicos, etc) que potenciarán más a unas personas negociadoras que a otras, pero desde luego si la negociación se asienta sobre unos sólidos mimbres teóricos y prácticos, el contacto con situaciones reales será mucho más fructífero.
Especial relevancia han adquirido en lo últimos tiempos los roles de terceros, árbitros o mediadores, como figuras de enorme especialización especialmente adecuadas para entornos de conflicto intenso o para cuando se han cerrado los canales de comunicación entre los negociadores.
