Esta materia pretende introducir ao alumnado nos elementos principais dunha negociación, así como nos distintos roles, estratexias e tácticas que son de importancia no proceso negociador.
O conflito é un elemento inherente a calquera organización pública ou privada, polo que a competencia negociadora parécenos especialmente adecuada para completar un bo perfil directivo. O persoal directivo debe obrigatoriamente posuír e mellorar unhas potentes capacidades para a negociación, dado que, para conseguir os obxectivos, sexan estes calquera que sexan, verase obrigado a negociar.
Forma parte dun liderado consolidado o saber xestionar conflitos e non pretender esquivalos, pois esta é unha estratexia errónea que levase importantes deterioracións organizativas que debemos evitar. Á súa vez é necesario entender que hai unha certa “sistemática da negociación” afastada á súa conceptualización como “arte” e que se presenta como formación imprescindible para todo persoal directivo público.
Existe, en definitiva, unha teoría, técnicas e en suma unha auténtica disciplina sobre como negociar mellor. É evidente, que, ademais da teoría, hai compoñentes personalísimos (persuasión, asertividade, intelixencia emocional, factores físicos, etc) que potenciarán máis a unhas persoas negociadoras que a outras, pero desde logo, si a negociación aséntase sobre unhas sólidas bases teóricas e prácticas, o contacto con situacións reais será moito máis frutífero.
Especial relevancia adquiriron no últimos tempos os roles de terceiros, árbitros ou mediadores, como figuras de enorme especialización especialmente adecuadas para contornas de conflito intenso ou para cando se pecharon as canles de comunicación entre os negociadores.
