| 1. El plan de marketing |
1.1. Naturaleza y contenido de un plan de marketing
1.2. Análisis y diagnóstico de la situación: entorno, mercado (clientes, competidores y canales) y análisis interno. DAFO
1.3. Definición de los objetivos de marketing
1.4. Estrategias de marketing: segmentación, posicionamiento y funcional
1.5. Plan de acción: marketing mix: política de producto, precio, distribución, comunicación y acciones de fidelización de clientes.
1.6. Seguimiento y control de las acciones de marketing |
| 2. Dirección de vendedores |
2.1. El director/a de ventas
2.1.1. Misión y funciones
2.2. Diseño de la red de ventas
2.2.1. La dimensión y tipología de vendedores
2.2.2. Internalización “versus” externalización
2.2.3. Planificación de la actividad del vendedor: territorios y rutas
2.2.4. La determinación del esfuerzo de ventas: sistemas de previsión y fijación de objetivos y cuotas
2.3. Gestión de fuerza de ventas
2.3.1. Perfil del vendedor ideal
2.3.2. Formación y supervisión de la fuerza de ventas: “sales coaching”
2.3.3. La remuneración como una variable crítica de la motivación
2.4. Control de la fuerza de ventas
2.4.1. La dirección de vendedores: orientación al resultado versus orientación al comportamiento
2.4.2. El cuadro de mando de la dirección comercial |
